栏目导航

文章推荐

热点文章

超级大乐透中奖说明:电商APP找到新用户&留住新用户关键2步

发表时间:2019/5/21 9:04:58  来源:hizcn.com  作者:qczj  
字体大小: 【小】 【中】 【大】

体彩超级大乐透开奖结果 www.riony.tw 移动互联网下半。?缟蘟pp获取新用户越难越难,成本越来越高已成共识。那么,如何做好拉新并将其转化为有效用户呢?笔者根据自己的浅薄经验,总结了一套拉新留存方法论,供圈内人参考。


在介绍方法论之前,我们先定义北极星指标为“新用户首单转化率”。


电商APP新用户完成首单需要经历下载APP——打开APP——浏览首页——进入商详页——加入购物车——注册/登录——结算——填写收货地址——支付共9个步骤,各环节都有可能造成用户流失,提升各环节转化率成为用户运营终身的使命。


找到潜在新用户


1、用户群定位


首先明确自身产品重点用户群:性别、年龄、地域、偏好品类、消费水平等。综合型电商APP,拉新团队会跟据细分业务去做用户群体定位。以京东为例,京东拼购和京造的用户群体是完全不一致的。垂直电商APP,用户群即产品目标群体。


2、找准推广渠道


在定位目标用户群后,就要寻找合适拉新渠道。目前拉新渠道已非常广泛,基于预算的目的无法全部试错,故需要结合预算选择最合适的渠道。


相信对于大多数公司来说,建立自有推广渠道是性价比最高的方式。比如:微信公众号、小程序、微博、抖音、搜索SEO,通过自有渠道维护,不仅可以维持存量会员活跃度,同时可以作为品牌推广拉来新用户。由于自有渠道的有限性,需要基于第三方进行付费或者换量合作,所以必须了解渠道自身用户群体特征。比如:机场媒体推广适合商务人士,适合强调品质类APP推广;下厨房适合爱做饭的家庭女士,可以与生鲜类APP换量。

                      

3、制定拉新策略


做好以上步骤后,就开始制定拉新策略,包含不仅限于投放渠道、投放时间、投放量级、投放素材、投放方式。以北极星指标“新用户首单转化率”进行衡量,同时结合推广成本,衡量各个渠道效果并不断进行调整优化。这里必须说明,1、2次的渠道投放效果并不能证明渠道拉新效果不好,很多时候素材字体的样式、投放时间的选取都会导致效果差异巨大,所以前期需要进行小成本不断试错。


留住新用户:快速体验到AHA-Moment


辛苦拉来新用户,留不下全白费。那么我们如何留住TA们并完成首单呢?从核心价值入手,抓住每一次可以向用户传达价值的机会,快速激励用户完成浏览首页——进入商详页——加入购物车——注册/登录——结算——填写收货地址——支付这7个步骤。


1)帮助用户快速了解平台


  • 新手引导页:电商APP由于淘宝、京东等大平台教育多年,操作流程大同小异,所以常见新手引导主要是品牌概念传达而非功能展示或操作步骤。


示例1:通过开机页图片、动图或短视频的形式向新用户介绍平台特色;


示例2:通过首页楼层介绍商品特点或者服务特点。如网易考拉,通过首页焦点图下明显区域提炼展示“网易自营”“全球直买”“假一罚十”“售后无忧”,用网易平台背书提升用户信任感,继而转化新用户。


  • 产品体验


从用户打开APP时,浏览首页——进入商详页——加入购物车——注册/登录——结算——支付,每个产品环节都至关重要,体验都会终止用户购物行为。整理重点如下,


  1.  各页面交互体验:场景闭环。e.g. 商品活动页需要展示购物车入口,用户商品加车后可快速进入购物车下单;


  2. 各页面视觉风格:使你的商品和产品调性一致。e.g.拼多多现有视觉和交互体验上售卖LV包包;


  3. 点击跳转加载速度:超过3s的加载会流失70%的用户。


2)加速用户体验核心流程


电商平台希望用户立刻下单购物,为了达到这个目标,通常通过新用户专属福利加速整个流程。常见策略如下。


  • 新人大礼包:优惠券


以苏宁易购为例,用户打开APP首页会展示新人楼层,突出“199元新人大礼包”;同时,点击利益点区域或者登录成功后,会立即跳转礼包页面,用利益点促使用户完成首单。


  • 新人专享价:爆品特价


为新用户搭建专属页面,通过精选爆款商品并标注新人专享价,让用户感受到诚意并进行下单转化。e.g.网易考拉通过新用户专享特价人气商品,如SK-II神仙水,让用户感受到平台的诚意,降低新用户购买心理门槛。


  • 会员特权试用


为提升用户黏性,各大平台开始推出会员策略。对于新用户,让其低价或免费先体验会员权益,可以加快将新用户向付费用户和深度用户的转化。e.g.网易考拉以“新人0元领7天红卡会员”活动,让新用户0元体验到会员权益,促使其下首单甚至转化为重度付费会员。


  • 营销功能:裂变、拼团等


功能一言概括之——通过营销功能和玩法加快拉新的速度。以邀请有礼为例,新用户可以不完成首单,但可以转化其亲友完成首单。根据AARRR模型,我们可以将最后1个R(传播)前置到第2个A(激活)前,通过现金/优惠的奖励的形式鼓励用户拉更多的新人进来。


3)不要放弃没有完成首单的用户


由于各种各样的原因,用户下载完App到完成首单前会放弃离开。有时,并不是用户对平台不感兴趣,而是流程操作上被打断。此时我们可以通过PUSH、短信、微信公众号等触达方式激活这部分用户,完成剩下步骤。


示例1:若用户完成了登录/注册步骤,但未发生加车及后续行为。除了客观原因外,可以推测是用户对当时推荐的商品无购物欲望。我们可以精选主推款结合利益点,如“1元包邮”,通过push触达用户回流。


示例2:若用户完成了加车或者下单步骤,但未进行付款行为。我们可以根据用户信息个性化推荐,配合紧迫感文案,如“仅剩1件”“特价仅剩6h”,刺激用户完成后续步骤。来源:微信公众号ID niaoge8